나의 유튜브를 사람들이 반복적으로 보게 하려면 어떻게 해야할까? 그 정답은 유튜브를 오면 시청자들이 언더독을 검색하도록 습관을 들이는 것입니다. 소비자들이 습관을 들이게 하여 위기에서 탈출한 페브리즈에서 배워보도록 하겠습니다.

섬유 탈취제 페브리즈를 개발한 회사는 바로 P&G로 프링글스, 질레트, 듀라셀 등을 보유한 매출 40조에 달하는 글로벌 회사입니다. 이 회사내에서 가장 촉망받는 마케팅 직원들과 심리학자들이 모여 회의를 하고 있습니다. 이들이 모인 이유는 페브리즈가 폐기처분되고 회사에서 짤릴 위기에 처했기 때문입니다. 이들은 어떻게 이 위기에서 벗어났을까요?

페브리즈는 P&G의 한 화학자가 작업도중 우연히 만든 화학 물질입니다. 흡연가였던 화학자는 우연히 화학물질이 옷에 떨어졌는데 담배냄새가 싹 없어지는 것을 발견했고, 이 물질에 향료를 섞어 만든 것이 바로 페브리즈의 탄생이었습니다. P&G의 경영진들은 이 제품에 반해버렸고 이 제품이 수십억달러를 벌어들일 수 있을 것이라 생각하여 대대적인 마케팅을 했습니다.

하지만 일주일이 지나고 한달이 지나도 판매액은 저조했을뿐만 아니라 마트 판매대에서도 밀려나는 수모를 겪어야만 했습니다. P&G는 막대한 투자 실패와 함께 사내에서 페브리즈팀은 짤릴 위기에 봉착하게 되었습니다.

P&G는 스탠퍼드와 카네기멜론 대학교 등에서 소비자 심리를 전공한 전문가들을 이 팀에 투입하고 페브리즈팀에게 마지막 기회를 주었습니다. 이들은 소비자가 섬유 탈취제라는 새로운 용도의 제품을 사용할 줄 몰랐기 때문이며 습관화되지 않았기 때문이라 분석하여, 페브리즈를 일상생활에서 반복적으로 사용하도록 습관화시키려 했습니다. 이를 위해 실제 소비자들의 가정을 방문하여 행동패턴을 면밀히 관찰했습니다.

그리고 이들은 놀라운 사실을 발견하게 되었습니다.

마케팅팀은 이제까지 페브리즈를 악취제거용으로 마케팅을 했는데 실제 사용자들은 청소 후 마무리용으로 페브리즈를 집안 구석구석 뿌리는 것을 발견한 것입니다. 마케터의 의도와는 달리 소비자들은 청소후 깨끗한 기분을 느끼고 싶어서 페브리즈를 뿌리는 것입니다.

마케팅팀은 이렇게 정리를 했습니다. 이전의 페브리즈가 악취 제거용이었다면 이번에는 활짝 열린 창문과 맑은 공기를 강조했습니다. 광고 문안도 섬유에서 악취를 제거하세요에서 클린 라이프를 위한 향기로 바꾸었습니다.

이것을 습관화 시키기 위해 습관 고리에 적용시켰습니다. 습관은 신호가 발생하면 일련의 반복행동을 하고 보상을 받는 것으로 이루어져있습니다. 페브리즈의 경우 가정주부가 깨끗하고 향긋한 집을 보상받기 위해 청소라는 신호가 작동이 되면 습관적으로 페브리즈를 사용하도록 하게 한 것입니다. 일상적인 생활에 자신제품들을 끼워넣어 소비를 하게 만든 것입니다.

페브리즈는 1998년 여름 다시 런칭되고 1년이 되지 않아 2500억이라는 매출을 올렸습니다.
그리고 나중에서야 향긋한 냄새뿐만 아니라 악취 제거에도 탁월하다는 것을 알리기 시작했습니다.

페브리즈가 대박을 터뜨릴 수 있었던 이유는 깨끗한 집만큼 좋은 향기가 난다는 열망을 자극했고 이것으로 새로운 습관을 만들어내어 새로운 소비 습관을 만들어낸 것입니다.

여러분이 시청자들이 원하는 것(보상)을 영상을 업로드 하면, 유튜브에 들어왔을 때(신호), 여러분의 채널을 구독(반복행동)하게 될 것입니다.